Antes de hablarte de este gatillo mental, quiero empezar por definir qué es. Si ya has escuchado de esto antes, te recomiendo que de todas maneras leas hasta el final.
Porque existe una palabra que funciona como esteroides para este gatillo, y lo más probable es que no la hayas escuchado antes. Esto te lo digo porque paso todos los días revisando lanzamientos, páginas de venta, webinars y la mayoría no tiene esta palabra mágica de la que te hablaré más adelante.
Por ahora empecemos por la definición…
¿Gatillos o disparadores mentales?
Puede que esto te suene a armas, pero aunque no sean letales creo que son igual de rápidas que las balas. Robert Cialdini, un reconocido psicólogo y escritor es la persona que se lleva todos los créditos sobre este concepto.
Durante 3 años estuvo en diversos trabajos de venta como concesionarios de autos, organizaciones caritativas, centros de telemarketing, entre otros. Esto lo llevó a escribir su libro “influencia” donde explica con ejemplos cómo funciona cada uno de estos gatillos mentales.
Una vez que los aplicas podrías tener el sí de la otra persona en fracciones de segundo. Esto no es una exageración, si estás aquí te pido que lo uses de la manera más ética posible.
Los gatillos mentales son como una navaja, las puedes usar como una fuerza del bien para cocinar o también para hacer daño a alguien.
En su libro, Cialdini nos habla de 6 gatillos: reciprocidad, compromiso y coherencia, sanción social, simpatía, autoridad y escasez o urgencia. Hoy hablaremos del último.
Lo escaso es más tentador
Esto no lo inventó Cialdini, nuestro cerebro es así. Cuando sabe que existe una posibilidad de perderse algo valioso, hará lo que sea para que esto no se escape de sus manos.
Esto es tan poderoso que en muchas tiendas por departamento cuando hay un cierrapuertas la gente corre desesperadamente. De la misma forma como si fuese un sismo o una situación de emergencia.
Me encanta poner de ejemplo a Apple. Cada vez que se lanza el último iPhone hay gente corriendo a comprar, incluso cuando no tiene el dinero, decide endeudarse. La razón de esto, es que hay un stock LIMITADO.
Hay que entender que muchas de estas marcas ya hicieron un trabajo de branding antes. Y no solo eso, sino que además son productos físicos y, por lo tanto, existe la excusa del stock.
¿Y qué hay de los que vendemos productos digitales?
La escasez tiene una hermana llamada urgencia. Pero antes de que te hable de ella, quiero decirte que la escasez también se puede usar en algunos casos.
Aquí es muy importante usar la coherencia. Nadie te va a creer que vendas un ebook y que solo tengas 20 copias disponibles. No estás vendiendo un libro físico, sino un ebook digital que es infinito.
Aunque pienses que esto es sentido común, he visto muchas páginas de venta haciendo este tipo de promesas. Esto también lo he visto en casos de cursos grabados. En ambos casos, la escasez no aplica.
Sin embargo, si vendes una mentoría que incluye acompañamiento grupal ahí es muy diferente. Porque la razón por la que solo aceptarás a 20, 30 o 50 personas es porque tu atención y tu tiempo es limitado. Y atender más personas se saldría de tus manos, ya que no podrías darle el acompañamiento y los resultados que esperan.
Acabo de darme cuenta que te he revelado la palabra mágica que te prometí al principio. Si la descubriste quiero felicitarte, y si aún no la descubres, no te preocupes. Ya no falta mucho para que te la revele.
La hermana urgencia
Aunque son muy parecidas, hay una ligera diferencia entre urgencia y escasez. Una hace referencia a cantidad y la otra a tiempo. La urgencia es excelente para ti, si vas a hacer un lanzamiento.
Cuando hacemos un lanzamiento tenemos varias fases, y una de ellas es el momento donde decidimos abrir el carrito. Aquí tenemos un lapso de tiempo en el que la oferta está disponible. Esto puede variar, pueden ser 24 horas, 48 horas, 5 días, 7 días; el tiempo dependerá de diversos factores.
Lo que sí te puedo decir es que en la mayoría de las veces, la mayor cantidad de facturación se da al principio o al final. Porque son los momentos de mayor emoción para tu audiencia. Al principio existirá la emoción de querer comprarlo ahora mismo por la emoción del momento. Sobre todo, si existe un bono de acción rápida que solo dura 24 horas. Y al final, porque sentimos que vamos a perder una gran oportunidad.
Y aquí viene la palabra mágica que pocos están usando, pero que si usas en tu próximo lanzamiento dispararás tus ventas. Y esa palabra es “porque”.
Puede que estabas esperando una palabra más fuerte, sin embargo, esto cambiará el resultado de tus lanzamientos o tus embudos de venta.
Siempre da un motivo
Recuerdas cuando le pedías algo a tu mamá o tu papá y te decían que no y luego les preguntabas por qué. Lo más probable es que recibías un “porque yo lo digo”.
En tus lanzamientos y en tus embudos no puedes jugar este juego. Esta es la razón por la que muchas veces no se activa por completo este gatillo mental.
Para ponerte un ejemplo, imagínate que vendes un entrenamiento en vivo para bajar de peso. No solo basta con decir, cerramos inscripciones en 24 horas. En lugar de esto podrías decir: en 24 horas cerramos inscripciones, ya que mañana será la clase de bienvenida y haremos una medición de tu físico actual.
El dar una razón o un argumento válido y creíble de por qué cierras el carrito, será el detonante de tus ventas.
Ahora que lo sabes, te pido que lo apliques y luego nos cuentes los resultados que tuviste con esta pepita de oro.
CONCLUSIÓN
Evalúa tu producto y tu oferta para ver cómo puedes usar este gatillo mental de la mejor manera.
Recuerda siempre dar un motivo real y creíble por la cual cierras el carrito tal día o por la que solo tienes tantos cupos. Utilízalo con mucha ética y responsabilidad, no subestimar nunca a tu prospecto, es más inteligente de lo que piensas. Si detecta que le estás mintiendo, no solamente habrás perdido 1 cliente, sino que además lo comentará con sus amigos y dejará tu reputación por el suelo.
Sin más que decir, me despido de ti esperando que tengas un excelente día.
