Este es uno de los temas que en su mayoría de veces genera dolores de cabeza, ya que lo vemos como una tarea que puede ser difícil. Sin embargo, es algo que no puedes saltarte, ya que los clientes o expertos son el oxígeno de tu negocio digital.
Volviendo al tema de la dificultad, digamos que no es algo fácil, ni difícil, es un DEPENDE. Y la razón es que todo aquello que desconozcas siempre será difícil. Mientras que aquello de lo que tengas conocimiento y dominio será fácil.
Si te quedas hasta el final tendrás ese conocimiento para poder cerrar nuevos clientes.
Tanto si tienes una agencia de lanzamientos como si tienes una profesión digital, ya sea que eres trafficker, copywriter, diseñador, etc. Todo empieza por saber que los expertos tienen categorías y de acuerdo a eso la negociación es distinta.
Categorías de los clientes (expertos)
Starter
Este tipo de experto recién está empezando a construir un producto digital, lo más probable es que tenga otra u otras fuentes de ingreso. Al no tener un producto validado, lo más seguro es que muchas veces estos proyectos aún se encuentren en “simples ideas”.
Y en la mayoría de casos cuentan con una audiencia muy pequeña y además no tienen un equipo de trabajo. Este tipo de expertos requiere más trabajo de tu parte para dar los resultados. Por lo que si estás empezando y deseas empezar a facturar en el menor tiempo posible, lo mejor que puedes hacer con estos expertos es trabajar por un fee (pago único).
Ya que trabajar por coproducción (porcentaje de las ventas) puede que aún no sea tan rentable. El cuánto deberías cobrar depende de varios factores del proyecto, lo que sí te puedo decir, es que con este tipo de expertos hay más trabajo.
Expert
Este tipo de expertos ya tienen autoridad en el mundo digital y tienen al menos 1 producto validado. Probablemente, ya cuenten con un equipo de trabajo, pero puede que no necesariamente sepan de lanzamientos.
Lo que este tipo de experto necesita es crecer su audiencia y escalar su negocio digital. Debido a que estas personas ya viven del mundo digital, reconocen la importancia de tener a alguien como tú en su equipo.
Con este tipo de experto puedes trabajar por un fee o una coproducción según la negociación y lo que sea mejor para ambas partes. Incluso puedes trabajar por un fee + porcentaje.
Lo que este tipo de experto desea y muchas veces no sabe es cómo estructurar un modelo de negocio rentable, escalable y repetible. Si tú puedes ayudarlos con eso, nunca te quedarás sin estos expertos.
Big Expert
Este tipo de expertos ya tienen negocios estructurados y rentables. Tienen una facturación mensual por arriba de los 25 mil dólares y trabajan su negocio digital a tiempo completo.
Sin embargo, todavía hay algo más que están buscando. Quieren escalar aún más sus ingresos y buscan agencias con mucha experiencia y capaz de innovar en nuevas estrategias.
Al ya contar con equipo, muchas veces aparte de implementar lanzamientos o embudos. Lo que están buscando es mentoría para que su equipo siga paso a paso los procesos y puedan alcanzar resultados mayores.
Para negociar con este tipo de experto requieres de más experiencia comprobada o tener un mentor del que te puedas apalancar.
Tipos de prospección
Dentro de la venta existen varias etapas, pero no puedes cerrar negociaciones si primero no prospectas a los expertos. Por esa razón es que existen 2 tipos de prospecciones que verás a continuación:
Prospección Activa
Es cuando vas detrás de los expertos, y esto empieza por investigarlos. Lo primero que debes hacer es crear una lista de expertos con los que te gustaría trabajar y luego ver todos los medios por donde podrías contactarlos.
Debes categorizar a los expertos por nicho y las oportunidades de negocio que te pueden generar según su visión, audiencia, producto y otros factores a tomar en cuenta.
Recuerda que en esta parte no buscas cerrar la venta, solo tienes que venderles una reunión para que se puedan conocer un poco más.
¿Recuerdas cuando al principio te dije que podría ser fácil o difícil dependiendo que tanto conocimiento tenías?
Es aquí donde ocurre eso. Si investigas muy bien al experto, ves el tipo de contenido que hace, los productos que ofrece y a qué precio los ofrece. Será mucho más fácil que sepas cómo trabajar con él, y también se lo comunicarás sin complicarte.
Por otro lado, también te sentirás con una confianza mayor cuando hables con él a que si no hubieras investigado nada. Los expertos escogen siempre trabajar con alguien que conozca su negocio igual o mejor que él mismo.
Prospección Pasiva
Así como es importante salir detrás de los expertos, también es importante que ellos vayan detrás de ti. Y eso se logra con la prospección pasiva. Con esto no quiero decir que hagas una u otra. Debes usar ambas y siempre estar teniendo más llamadas para así cerrar más negociaciones.
Al final esto es un juego de números, más prospectos son más llamadas y más llamadas más posibilidades de cierre. Para que el experto llegue a ti se necesita un elemento muy importante: EL CONTENIDO.
Los expertos llegan a ti porque hiciste un post en Instagram o Facebook o por un vídeo de YouTube, tal vez un artículo como este o incluso un podcast. Hoy hay infinidad de formatos, y debes crear el formato que más resuene con el tipo de experto que quieras prospectar.
Si hasta el día de hoy no has hecho contenido, este es el mejor momento para empezar. No hacerlo, es dejar mucho dinero sobre la mesa. Y no solo eso, sino que tú le pedirás a los expertos que hagan contenido.
Mi pregunta para ti es: ¿contratarías un entrenador personal con sobrepeso?
También debes hacer contenido para demostrar coherencia entre lo dices y lo que haces.
La hora de romper el hielo
Después de conocer los tipos de expertos, saber cuáles son los deseos de cada uno de ellos y también conocer los tipos de prospección y como debes hacerlos, ha llegado la hora de la verdad: el momento de escribirles y que ellos te conozcan.
Dependiendo del medio por donde hayas preferido contactarlos, tu primera presentación puede variar. No es lo mismo escribir un DM por Instagram que escribir un correo electrónico.
En el caso de que se trate de un mensaje por Instagram, puedes presentarte y aprovechar en dar un elogio sincero, aquí te pondré un ejemplo:
Hola Andrés, acabo de ver el último reel que subiste en tu Instagram y me pareció muy interesante, no sabía que esa palabra en inglés se pronunciaba así, te agradezco mucho.
Mi nombre es XXXXX y ayudo a teachers de inglés como tú a incrementar las ventas de sus cursos y programas a través de una nueva metodología que muy pocas personas están usando…
¿Te gustaría conocer un poco más sin ningún compromiso?
En el caso de un correo electrónico es muy parecido, solo que debe ser un poco más formal y puedes extenderte un poco más.
Quiero que sepas que esto que te acabo de dar es solo un ejemplo, lo ideal es que uses tus propias palabras y se escuche lo más sincero posible y sobre todo NADA VENDEDOR.
Cuando tus futuros clientes detecten que vas con intención de venderles te dejarán en visto, pero si vas con la intención de ayudarles, estarán todo el tiempo detrás de ti.
Ahora que tienes toda esta información es momento de ponerla en práctica, no hacerlo provocará que tu memoria lo olvide y todo seguirá igual. Pero si quieres empezar a cerrar nuevos negocios, debes empezar ahora mismo y ser constante con la prospección.
Se viene una avalancha de valor estos días, así que mantente muy atento a las próximas publicaciones y al Instagram @ricardogutierrez.v.
¿Necesitas ayuda para conseguir nuevos clientes para tu agencia? Escribe a hola@ricardogv.com
Sin más que decir me despido de ti esperando que tengas una semana muy productiva y llena de abundancia.
