Esto que estoy a punto de compartir contigo es el responsable del 90% de que tu campaña sea exitosa… Sin embargo… el 80% de los emprendedores pasan este proceso por alto o no le dedican el tiempo y el esfuerzo necesario. Como resultado de esto se obtienen campañas medianamente buenas y en algunos casos en números rojos…

Ahora, ¿realmente esto puede asegurar que una campaña sea exitosa?

Quiero que imagines que en estos momentos tienes el superpoder de leer mentes. Ahora piensa en aprovechar eso para crear campañas tan efectivas que las personas no lo piensen 2 veces antes de sacar su tarjeta y comprar tu producto.

La buena noticia es que no necesitas tener este “superpoder”, todo lo que necesitas es hacer un buen estudio de mercado… Empecemos estudiando al prospecto.

Análisis del prospecto

Para empezar con este tema quiero que primero te grabes esta frase: “el mercado manda”. Si es posible, vuelve a la línea anterior y repítelo las veces que sean necesarias hasta que lo interiorices.

Ahora que ya lo tienes, es importante que la pongas en práctica. Para eso debes eliminar por completo la idea de que hacer un estudio de mercado es simplemente llenar una plantilla. Esto puede ser bueno siempre y cuando lo completes con datos reales.

Lo primero que debes hacer es hablar con tu experto si eres Launch Manager. Pero no solo quedarte con eso, sino también hacerte amigo de sus prospectos o de tus propios prospectos… si es que eres experto. Con base a lo que ellos te digan, ir llenando cualquier tipo de plantilla que tengas e ir recabando toda la información necesaria.

Ahora te debes estar preguntando qué es lo que necesitamos saber de ellos…

Hay varias cosas, pero las 3 más importantes son: deseos, emociones y creencias.

Empecemos con cada una de ellas.

Deseos

Volviendo al punto anterior, es importante buscar aquello que tu público desea con mucha fuerza. De aquí realmente deberías crear ese producto que satisfaga ese deseo, nunca debes hacerlo al revés.

El deseo es el punto de partida para sacar la promesa principal de tu producto. Algo que vas a observar es que tu avatar tiene varios deseos y es importante que puedas definir cuál es el más fuerte y el que más se repite entre las personas.

A partir de este deseo empiezas a construir tu oferta irresistible, siempre ofrece más que un simple alivio a los síntomas. Entrégales la solución a la causa raíz y verás cÓmo recibes una avalancha de ventas.

Para conocer los deseos más profundos de tu avatar no basta con preguntárselos, en realidad ellos no te lo van a decir… Pero sí puedes observar su comportamiento en algunas redes sociales o foros. 

Mira que es lo que dicen y sobre todo lo que hacen. Al final las acciones dicen mucho más que las palabras.

Emociones

Seguro que ya has escuchado que las ventas son emocionales, aunque en la práctica muchas veces lo olvidemos. Además de saber qué es lo que desean, también quieres saber cómo se sienten con respecto al problema que enfrentan hoy en día. Y cómo quieren sentirse después de superar o salir victorioso de ese problema.

Para darte un ejemplo más concreto, en un producto para bajar de peso la emoción inicial siempre es insatisfacción o baja autoestima. La emoción va a un nivel más profundo del deseo, míralo de esta forma.

Una persona compra por emoción, pero también compra una emoción. Esa persona detrás del cuerpo perfecto está comprando la emoción que va a sentir cuando se vea frente al espejo. Sea ego, amor propio, empoderamiento, etc.

Ahora que sabes esto, no puedes empezar a crear una campaña sin tener en cuenta la emoción que siente y la que quiere sentir.

Creencias

Las creencias son algo que no puedes dejar pasar si quieres empezar a tener embudos y lanzamientos que generen rentabilidad. Independientemente que sean creencias de poder o creencias limitantes, ambas puedes utilizarlas a tu favor.

Sabiendo qué es lo que tu prospecto piensa, tienes dos opciones:

La primera y la más fácil es reforzar su creencia a través de confirmar una sospecha que tenía. O simplemente fortaleciendo más esa creencia…

La segunda y la más difícil es simplemente ROMPER esa creencia. Para eso necesitas tener un nivel más alto de persuasión y luego haber tocado la parte emocional.

También tendrás que presentar evidencia lógica con fuentes creíbles de que todo lo que dices es verdad.

Análisis de la competencia

Así como es importante conocer a fondo a tu cliente ideal, también necesitas analizar a fondo a tu competencia. Si estás en un mercado con bastante competencia, incluso esto te puede ahorrar mucha investigación, ya que ellos previamente lo han hecho por ti.

De aquí puedes sacar elementos muy interesantes y perfeccionarlos, nunca copies, siempre modela y optimiza.

Dentro de este análisis también hay elementos específicos que debes tener en cuenta.

Promesa

Mira lo que están prometiendo, sobre todo aquellos que son referentes en tu mercado. Porque ellos son los que venden más y justamente sus promesas ya están convirtiendo.

Como te decía hace un momento, no tienes que copiar… 

Finalmente, competir con un referente prometiendo lo mismo será difícil, más no imposible que te posiciones sobre él.

Evalúa si la forma en la que cumplen esa promesa solo alivia los síntomas o cura la causa raíz.

Oferta (entregables, beneficios, bonus y precio)

Ahora que ya sabes lo que prometen, ha llegado el momento de evaluar lo que están vendiendo.

Al igual que en la promesa, debes ir siempre los referentes en tu mercado que sabes que están vendiendo como pan caliente. Mira cada uno de sus entregables o módulos y evalúa si es que hay temas que pueden brindar esa transformación de mejor manera o más rápido.

Más allá de los entregables, es importante que veas cuáles son los beneficios que van a recibir los prospectos con la oferta de tu competencia. Los bonos son esos elementos que hacen que una oferta realmente sea irresistible.

Muchas veces puedes tener el mismo producto principal que tu competencia, pero en los bonos está la diferencia entre una oferta y otra.

Finalmente, evalúa el precio para ver cómo puedes competir con esto. No es recomendable que te posiciones como la opción más “económica” simplemente debes tomar el precio como un punto de referencia de lo que se cobra en tu mercado.

Ahora que ya sabes cómo hacer un estudio de mercado, ¿te comprometes a hacerlo?

Si necesitas mayor claridad para vender tus productos o servicios, escribe a hola@ricardogv.com.

Sin más que decir me despido, deseando que tengas un excelente y productivo día.


Ricardo Gutiérrez
Ricardo Gutiérrez

Experto en Modelo de Negocios

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