Si eres de los que por mucho tiempo ha escuchado a marketers o vendedores decir “tienes que crearle la necesidad a tu cliente”. Hoy conocerás con pinzas lo que hay detrás de esta frase, sobre todo, usada por entrenadores de venta.
Esto te lo digo desde mi experiencia trabajando algunos años en empresas de telemarketing. En este tipo de temas me gusta ir a los primeros referentes:
Gene Schwartz, uno de los padres del copywriting decía lo siguiente en su libro Breakthrough Advertising:
“Existen 3 profesiones con algo en común: la ciencia, la especulación financiera y la redacción publicitaria… Estos 3 se ocupan de grandes fuerzas naturales, sin embargo, no las crearon… El científico no creó la energía del sol, el especulador no creó la industria de los mercados financieros y el redactor publicitario de igual forma no puede crear un deseo en particular como bajar de peso… Sin embargo, puede canalizar ese deseo hacía un producto o servicio”.
Canalizando un deseo
Ahora que sabes que es posible usar algo ya existente, necesitas saber cómo hacerlo de la manera correcta. Para eso es importante que entiendas que este deseo se puede intensificar.
Existen algunas formas de hacerlo, aquí te mencionaré 4:
- Muestra el resultado o la promesa que genera tu producto o servicio con detalles concretos que hagan visualizar imágenes mentales a tu prospecto.
- Debes mostrar el proceso de como lo hace, es decir tú paso a paso.
- Dile lo que pasará el primer día que la persona tenga tu producto o servicio.
- Después de decirle lo que pasará, muéstrale una prueba o evidencia de que esto es posible.
Próximamente seguiré compartiendo contigo más formas, la idea es que esta poca información la puedas implementar apenas acabes de leer este artículo.
Aquí hay un punto muy importante. Al construir tu mensaje de marketing además de canalizar el deseo, también es importante que entiendas los niveles de consciencia de tu prospecto.
Pirámide de la consciencia del prospecto
Vamos a empezar de abajo hacia arriba:
- Completamente Inconsciente: son personas que ni siquiera saben que tienen un problema. Es el público más frío y duro de todos, es más, dirigirte a este público puede ser difícil incluso para los grandes referentes del copywriting. Si quieres una recomendación, no te dirijas a este público.
- Consciente del problema: están insatisfechos con alguna situación y están pasando por algún problema o dolor. Para ponerte un ejemplo podemos hablar de alguien que no tiene el dinero que espera en su cuenta bancaria o no se siente cómodo con su cuerpo.
- Conscientes de la solución: ya conocen las soluciones que hay en el mercado. Por ejemplo, si hablamos del nicho de ganar dinero ya conocen diversos vehículos: marketing de afiliados, agencia de marketing, trading, bienes raíces, NFT, etc.
- Consciente del producto: ya conoce del producto, aquí tu mensaje tiene que estar enfocado a mostrar tu producto o tu servicio como superior en el mercado.
No solo se trata de decirlo, sino de demostrarlo con pruebas y evidencias.
Totalmente conscientes: es una persona que probablemente ya compro tu producto antes o está listo para hacerlo, solo necesita un pequeño empujoncito. Con una oferta superior a tu competencia acompañada de un descuento y una garantía libre de riesgos, ya tienes la venta asegurada.
Conclusión
Escoge bien a qué público de la pirámide te quieres enfocar. No definir esto podría significar tener números rojos o peor aún quebrar tu negocio.
Si quieres tener éxito en los lanzamientos, no intentes “crear un deseo en tu prospecto”, usa el deseo existente, intensifícalo y dirige ese deseo hacia tu oferta. Es más, las personas compran lo que quieren, en muchos casos ni siquiera lo que necesitan.
Sin más que decir me despido, que tengas un excelente día.
