Puede que ya hayas escuchado de esto antes y pienses que esto es más de lo mismo. O puede que sea la primera vez que lo escuches.
Cualquiera que sea el caso, si decides quedarte hasta el final puedo estar casi seguro que te irás pensando en cuánto dinero dejas sobre la mesa.
No exagero cuando digo que pasa delante de tus ojos y por alguna extraña razón no lo estás viendo. No hago con la intención de que te sientas mal por eso, todo lo contrario, quiero que cuando termines de leer puedas ponerlo en práctica y veas los resultados de implementarlo.
Sin más que decir, empecemos.
¿Qué es una escalera de valor?
Quiero que te imagines un trofeo arriba de algunas gradas. Cada grada que vas subiendo representa un nivel mayor para llegar al trofeo, con este concepto ahora quiero que pienses en tu negocio. Cada una de estas gradas es un producto, los que están más abajo tienen un precio inferior y el trofeo viene a ser tu producto estrella y el de más alto valor.
Cada producto tiene sus propias características dependiendo el precio del producto.
Bajo costo (low ticket)
En esta primera etapa tu misión debe ser conseguir clientes, se le conoce como la etapa de adquisición de clientes o front-end. Grandes empresarios y marketers no buscan retorno de inversión en este primer peldaño de la escalera, ya que saben que al cabo de un año ese cliente que compró un ticket bajo posteriormente comprará tickets más altos.
Este tipo de productos, si bien son de fácil acceso, hay que saber cómo hacer un anclaje del precio para que la persona sienta que va a tener mucho más de lo que va a pagar. Estos tickets tienen un estimado de $1 hasta $69. Digo estimado ya que puede variar mucho de acuerdo al nicho de mercado al que estés llegando.
Alguno de estos productos son:
- Una guía
- Un ebook
- Plantillas
- Masterclass
Ticket medio (medium ticket)
Este suele ser el producto o servicio principal de la mayoría de negocios. Si estás en el mundo de los infoproductos, aquí está el curso que más vendes. Se caracteriza por tener una calidad aceptable y un precio justo. El problema que ocurre aquí es que la mayoría de las veces las personas que recién te conocen no ven ese valor. Por esa razón es importante que les demuestres que tu producto es superior al peldaño anterior.
De esta manera, al haberse llevado mucho valor anteriormente, ahora tu cliente pensará de la siguiente manera:
“Si con esta pequeña inversión conseguí todo esto, ya me imagino todo lo que podré conseguir con el curso”.
Ideas para un ticket medio:
- Un curso
- Un evento
- Un servicio rentable
- Una membresía
- Programa
Alto valor (high ticket)
Después de todo lo mencionado anteriormente llegó el momento de tu producto o servicio estrella, los llamados “high ticket”. Estos pueden costar desde 1.500 dólares en adelante, dependiendo mucho del mercado.
Para este ejemplo me guio de Latinoamérica, en Estados Unidos o Brasil, este precio base de alto valor puede variar
En este momento ya tu cliente confía plenamente en que tú eres la persona correcta que lo llevará a esa transformación. Lo más común con este tipo de producto es que pocas personas lo están usando.
La razón es muy sencilla, existe una creencia de que esto es difícil y hasta imposible de vender. Surge el pensamiento: “Quien va a pagar todo eso”… O simplemente, no sabes cuáles son los productos por los cuales puedes cobrar esos precios.
Aquí te doy algunas ideas:
- Mastermind
- Eventos presenciales VIP
- Programas formativos con acompañamiento por 1 año
- Servicios Premium
- Mentoría 1 a 1
¿Cómo crear una escalera de valor?
Empieza graficando esta escalera con lápiz y papel o de manera digital, de ahí en adelante sigue el siguiente orden:
- Coloca el producto o servicio que ya estás vendiendo actualmente.
- Empieza por crear tu producto high ticket primero.
- Finaliza con los productos más pequeños.
De esa manera ya empiezas a tener tu producto estrella que te va a generar la más alta rentabilidad y luego diseñas el camino para llegar a este mismo.
De la misma forma como el ejemplo del trofeo que te mencionaba unas líneas más arriba, hacerlo de manera inversa podría ser muy engorroso, este proceso es muy similar al definir una meta.
¿Cómo podrías definir el camino o proceso si no tienes la meta definida?
Esa es la razón por la que con este orden podrás tener mejores resultados.
Sin más que decir, me despido esperando que en los próximos días puedas empezar a construir tu escalera de valor.
Por cierto, si necesitas ayuda para hacerlo, escribe a hola@ricardogv.com.
