Te digo algo por si no te has dado cuenta: Los negocios digitales son muy competitivos. El mercado digital cambia a paso rápido y, si quieres que tu negocio prospere, necesitas adaptarte rápidamente.
Por esa razón, la manera en la que clasificas y vendes tus productos puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Seguramente conoces la escalera de valor, pero si ves a tu alrededor, muchos negocios y marcas exitosas tienen clasificaciones diferentes en sus productos.
Eso es de lo que quiero hablarte hoy.
Veamos cómo ir más allá de la simple escalera de valor y organizar tus productos con claridad de objetivo, público y canal de venta.
Los 3 pilares de la organización estratégica de productos
Para organizar tus productos de manera efectiva, es crucial considerar tres pilares fundamentales:
Propósito claro y definido: Si cada producto no tiene un propósito claro y definido, entonces no importa qué estrategia utilices para venderlo, las personas nunca lo van a entender.
¿Qué problema resuelve? ¿Qué valor aporta al cliente? Comunicar el propósito de forma clara y concisa ayudará a los clientes a entender cómo tu producto puede mejorar sus vidas.
Público objetivo: ¿A quién va dirigido tu producto? Identifica el perfil de tu cliente ideal, sus necesidades, deseos y desafíos. Segmentar tu público te permitirá adaptar tus mensajes y ofertas de manera más efectiva.
Plataforma: ¿Dónde encontrarás a tu público objetivo? Es importante escoger los canales de venta adecuados para llegar a ellos de manera eficiente. Considera tanto canales online como offline, y asegúrate de que tu presencia en cada plataforma esté alineada con el propósito y el público de tus productos.
Caso de Estudio: Nike
Nike, la icónica marca de ropa y calzado deportivo, es un ejemplo sobresaliente de cómo organizar productos de manera estratégica y alinear las estrategias de venta con cada uno de ellos.
Propósito: Más allá de los zapatos deportivos
Cada producto tiene un propósito claro, ya sea mejorar el rendimiento deportivo, brindar comodidad o expresar un estilo de vida activo.
Nike ofrece dos tipos de productos que se dividen en subcategorías, los productos de rendimiento deportivo y los productos de estilo de vida. Y dentro de ellos existe el calzado, ropa, accesorios y más.
Cada tipo de producto tiene un propósito definido, y esto les permite diferenciar sus campañas de marketing y conectar con el público correcto.
¿Cómo puedes aplicar esto en tu negocio digital?
Puedes diversificar tus productos por propósitos diferentes y no solamente por precio. Si ofreces cursos, pueden tener diferentes valores pero, además, ayudar a las personas a alcanzar diferentes objetivos.
Público: Diversos públicos, diferentes necesidades
Nike segmenta su catálogo de productos para satisfacer las necesidades de diversos públicos.
Tienen líneas específicas para corredores, jugadores de baloncesto, amantes del yoga y entusiastas de la moda urbana.
Cada línea tiene su propio estilo, características y estrategias de marketing adaptadas a su público objetivo.
En el caso del calzado deportivo de alto rendimiento, sus campañas son en colaboración con atletas reconocidos que les permiten posicionarse. Para los productos de estilo de vida, colaboran con influencers y personas afines al público objetivo.
¿Cómo puedes aplicar esto en tu negocio digital?
Cada tipo de producto tiene un público diferente con necesidades diferentes. En lugar de crear un solo avatar general, puedes crear diferentes perfiles de avatar para entender que una persona que busca un curso de costura de ropa infantil no tiene las mismas necesidades que una persona que busca un curso de alta costura.
Plataforma: Diferentes canales de venta para llegar a cada público
Nike utiliza una combinación inteligente de canales de venta para llegar a cada segmento de su público.
Sus tiendas físicas ofrecen una experiencia de marca inmersiva, mientras que su sitio web y aplicaciones móviles permiten una compra personalizada y conveniente.
Además, colaboran con otras marcas, influencers y atletas para expandirse en redes sociales.
¿Cómo puedes aplicar esto en tu negocio digital?
Cada tipo de cliente puede encontrarse en plataformas diferentes. En digital tienes diferentes plataformas en las que puedes promocionarte según los objetivos de tu marca y los productos que quieres vender.
Por ejemplo, YouTube es el rey del contenido long form y el segundo buscador más grande del mundo (después de Google, que a su vez es propietario de YouTube). Por eso, podría convenirte estar en YouTube más que en Instagram.
O, por el contrario, si tu audiencia es más joven y tus productos no requieren tanta consideración de compra, tal vez te convenga más una red social como Instagram o TikTok.
Beneficios de una organización clara de productos y estrategias de venta adaptadas
Como ves, no existe fórmula mágica para nadie, ni siquiera para una marca como Nike. Pero todo comienza por pensar en la organización de tus productos más allá de la ‘Escalera de Valor’.
Hacerlo te permite…
- Dar una experiencia personalizada a tus clientes: Al comprender el propósito de cada producto y su público objetivo, Nike puede ofrecer una experiencia de compra más relevante y personalizada, aumentando la satisfacción del cliente.
- Aumentar tu conversión: Las estrategias de venta adaptadas a cada producto y público maximizan la efectividad de las campañas de marketing, lo que se traduce en un aumento de las conversiones y las ventas.
- Fortalecer el posicionamiento de tu marca: La coherencia entre el propósito del producto, el público objetivo y las estrategias de venta refuerza la identidad de marca de Nike y crea una conexión emocional más fuerte con los clientes.
- Captar nuevas oportunidades de crecimiento: Al comprender las necesidades y deseos de cada segmento de su público, Nike puede identificar nuevas oportunidades de productos y expandir su mercado.
Conclusión
Nike es un ejemplo inspirador de cómo una marca puede utilizar este enfoque estratégico para crear una experiencia de cliente excepcional, impulsar las ventas y fortalecer su posición en el mercado.
Es hora de adaptar este análisis en tu marca o tu negocio digital.
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